Gemeinsam wachsen mit den Richtigen — Wie eine ehrliche Positionierungsstrategie im Marketing Kunden anzieht, die zu Ihnen passen wie Familie

Die beste Positionierungsstrategie im Marketing entsteht nicht am Reißbrett — sondern im ehrlichen Gespräch darüber, wem man wirklich helfen kann.

Wer merkt, dass die eigene Positionierungsstrategie im Marketing die falschen Menschen anzieht?

Es gibt dieses Gefühl, das sich schleichend einstellt. Sie haben alles gegeben — ein Gespräch vorbereitet, ein Angebot ausgearbeitet, echte Energie investiert — und am Ende nickt der Kunde zwar freundlich, aber irgendwie war da nichts. Keine Resonanz, kein echtes Verstehen, nur ein Auftrag, der abgewickelt wird. Wer die eigene Positionierungsstrategie im Marketing noch nicht klar auf die richtigen Menschen ausgerichtet hat, kennt diese Stimmung gut: Man arbeitet fleißig, liefert ordentlich, und trotzdem bleibt das leise Unbehagen, nicht wirklich gesehen zu werden. Nicht als Person, die etwas Besonderes kann — sondern als austauschbarer Dienstleister unter vielen.

Das ist kein Versagen. Es ist das Ergebnis eines Systems, das nie auf Sie zugeschnitten war. Freiberufler, Solopreneure und Inhaber kleiner Dienstleistungsbetriebe, die gut liefern, aber immer wieder das Gefühl haben, nicht wirklich wahrgenommen zu werden — sie haben in der Regel kein Kompetenzproblem. Sie haben ein Ausrichtungsproblem. Die Positionierungsstrategie im Marketing spricht Menschen an, die einen anderen Kanal brauchen als den, den diese Person wirklich gibt.

Und da, genau da, liegt das eigentliche Thema. Nicht mehr Anfragen. Nicht höherer Umsatz. Sondern das Gefühl, am Montagmorgen einen Posteingang zu öffnen, in dem Menschen sind, auf deren Zusammenarbeit man sich wirklich freut.

Was kosten schlechte Lead-Generierung-Maßnahmen an echter Verbindung?

Wenn man über ineffiziente Lead-Generierung-Maßnahmen spricht, denken die meisten zuerst an verschwendetes Werbebudget oder verlorene Stunden in Gesprächen, die nie zu einem Abschluss führen. Das stimmt — aber der eigentliche Verlust liegt tiefer und stiller.

Er passiert in jedem Projekt mit einem Kunden, der einfach nicht wirklich zuhört. In jedem Briefing, das man dreimal erklärt und trotzdem falsch verstanden wird. In jeder Rechnung, über die verhandelt wird, obwohl man schon im unteren Bereich geblieben ist. Was wirklich leidet, ist das Vertrauen in die eigene Arbeit. Wer über Monate hinweg für Menschen arbeitet, die den Wert dessen, was man tut, nicht spüren, hört irgendwann auf, sich vollständig zu zeigen. Man passt sich an, formuliert vorsichtiger, macht kleine Abstriche. Die eigene Stimme wird leiser.

Das ist der verborgene Preis — nicht der entgangene Umsatz, sondern das schleichende Verblassen der Freude an der Arbeit selbst. Das externe Problem sind die unpassenden Kunden und die Projekte, die zermürben. Das interne Problem ist der Zweifel, ob das eigene Angebot überhaupt gut genug ist, wenn so wenige wirklich in Resonanz gehen. Dieser Zweifel ist trügerisch. Er liegt nicht an der Qualität der Leistung. Er liegt an der Trennschärfe des Signals, das nach außen geht.

Warum zieht eine ungenaue Positionierungsstrategie im Marketing Menschen an, die gar nicht suchen, was man wirklich gibt?

Hier liegt ein Widerspruch verborgen, den viele erst spät entdecken. Dieser Widerspruch zeigt sich nach tausenden Euro in Werbung bei Meta und Google, nach kombinierten psychologischen, esoterischen und wissenschaftlichen Konzepten, nach Zweifeln und Neuanfängen — auf den Punkt gebracht: Es geht im Marketing darum zu filtern. Zu filtern, damit die richtigen Menschen in Resonanz gehen. Nicht irgendwelche Menschen. Die richtigen.

Eine breite, für alle offene Positionierungsstrategie im Marketing fühlt sich offen und einladend an — tatsächlich aber verwässert sie das Signal. Wer nirgendwo klar Farbe bekennt, wird von niemandem wirklich erkannt. Und wer nicht erkannt wird, bekommt Anfragen von Menschen, die nicht suchten, was man wirklich gibt, sondern nur irgendjemanden, der irgendwie passt.

Was Haab mit Resonanz meint, ist nicht bloß Aufmerksamkeit. Es ist das Moment, in dem ein Mensch etwas liest oder hört und innerlich denkt: Ja, genau das bin ich. Das kann ein Schauer über den Rücken sein, eine Gänsehaut, ein stilles Ja. Und wenn dieser Moment entsteht, braucht es kaum Überzeugungsarbeit mehr. Der kontraintuitive Kern: Klarheit ist keine Ausgrenzung. Sie ist eine Einladung — aber nur für diejenigen, für die man wirklich etwas ist.

Wer versucht, für alle da zu sein, ist für niemanden wirklich präsent. Das ist keine Aussage über Kapazität. Es ist eine Beobachtung darüber, wie Verbindung entsteht. Echte Verbindung braucht Spezifität. Wer sich nicht zeigt — wer sein Angebot so formuliert, dass keine Federn fliegen, niemand ausgeschlossen wird, alles vage bleibt — schafft keine Verbindung. Er erzeugt Gleichgültigkeit.

Wie schreibt man ein Anschreiben für die Kundenakquise, das echte Verbindung schafft?

Die Transformation, die dabei entsteht, verläuft nicht ohne Reibung. Das wirksamste Anschreiben in der Kundenakquise ist nicht das eleganteste. Es ist das ehrlichste — eines, das klar macht, wen man sucht, und damit auch sagt, für wen man nicht das Richtige ist.

Das fühlt sich beim Schreiben zunächst wie Verlust an. Man denkt, man schließt potenzielle Kunden aus, bevor sie überhaupt geantwortet haben. Aber das Gegenteil passiert. Menschen, die sich in einer solchen Beschreibung erkennen, fühlen sich sofort wirklich angesprochen — nicht wie ein weiterer Empfänger eines Serien-Anschreibens, sondern wie jemand, der gemeint ist. Diese Qualität erzeugt eine andere Art von Antwort: weniger Volumen, mehr Tiefe.

Das Prinzip dahinter ist Vorformatierung: Wer eine Podcast-Folge gehört, ein Buch gelesen oder einen Beitrag verfolgt hat, kommt in das erste Gespräch anders an. Er weiß bereits, mit wem er spricht. Er hat die Stimme, die Haltung, die Art zu denken bereits kennen gelernt. Das verändert die Gesprächsqualität grundlegend. "Wenn es dann zu einer Umsetzung kommt, dann haben die schon vorformatiert, wissen wie die Stimme klingt, am Telefon das Wiedererkennen — und dann wissen die, wie es läuft."

Es gibt dabei einen Fehler, den besonders Menschen mit einem ausgeprägten Sinn für Gemeinschaft und Verbindung machen: Sie wollen niemanden ausschließen. Sie haben Sorge, jemanden zu enttäuschen, der sich meldet und Hilfe braucht. Diese Sorge ist verständlich — sie ist sogar ein Zeichen von Empathie. Aber sie führt dazu, dass man am Ende alle ein bisschen enttäuscht. Den Kunden, dem man nicht wirklich geben kann, was er braucht. Und sich selbst, weil man wieder Energie in etwas gesteckt hat, das sich falsch angefühlt hat.

Die ehrlichere Fürsorge liegt darin, klar zu sein. Nicht kalt, nicht arrogant — klar. Gemeinsam auf Augenhöhe zu arbeiten setzt voraus, dass beide Seiten wirklich zueinander passen. Das kann man nicht erzwingen, indem man sich verbiegt.

Der Prozess aus dem Rosinenpicker-Blueprint: Kapitel lesen, Reflexionsaufgaben bearbeiten, Filter schärfen, Testkampagne fahren — das klingt nach System. Und das ist es auch. Aber Haab betont, dass der Ausgangspunkt immer das Gespräch ist: "Das ist eines der wertvollsten Assets, die wir da haben, nämlich wenn wir darüber sprechen über ein Thema." Die Positionierung entsteht aus dem Gespräch, nicht am Reißbrett.

Womit beginnt eine Kundenakquise mit Anschreiben, die auf Augenhöhe stattfindet?

Es gibt einen konkreten Einstieg, der sich als tragfähig erwiesen hat: Schreiben Sie einen Moment auf, in dem eine Zusammenarbeit wirklich geflossen ist. Ein Projekt, bei dem sich alles leicht angefühlt hat. Bei dem der Kunde verstanden hat, was Sie meinen, ohne dass Sie viel erklären mussten. Bei dem das Ergebnis beide Seiten gefreut hat.

Beschreiben Sie diesen Kunden so genau, wie Sie können — nicht demografisch, sondern in seiner Art zu denken, zu kommunizieren, Entscheidungen zu treffen. Was hat ihn bewegt? Was hat er nicht gebraucht, dass Sie es erst erklären? Was hat die Zusammenarbeit von anderen unterschieden?

Diese Beschreibung ist der Kern Ihrer Positionierung. Sie ist kein theoretisches Konstrukt, das am Reißbrett entsteht. Sie ist eine ehrliche Antwort auf die Frage, mit wem Sie wirklich gerne arbeiten. Und sie ist der erste Satz, den Ihr Kundenakquise-Anschreiben noch nicht geschrieben hat, aber dringend braucht.

Wer dann immer noch versucht, für alle da zu sein, ist für niemanden wirklich präsent. Das ist kein moralisches Urteil. Es ist eine schlichte Beobachtung darüber, wie Verbindung entsteht — und wie sie ausbleibt.

Welche Fehler entstehen, wenn man niemanden ausschließen möchte?

Es gibt den mitfühlenden Fehler — und er ist in seiner Konsequenz teurer als viele andere. Wer niemanden enttäuschen will, enttäuscht am Ende alle ein bisschen. Und das ist keine Metapher. Das passiert in der Praxis, regelmäßig und vorhersehbar.

Man formuliert das Angebot so, dass es möglichst viele anspricht. Kein Profil, keine Abgrenzung, alles weich gehalten. Die Anfragen, die dann kommen, sind ein Querschnitt — von sehr gut passend bis überhaupt nicht passend. Und weil man niemanden ablehnen möchte, nimmt man auch die mit, die nicht passen. Weil schließlich hat der Mensch ja Bedarf, und vielleicht wird es ja doch etwas.

Das Hamsterrad aus Billig-Anfragen und zermürbenden Verhandlungen — ein Zustand, der nicht aus schlechter Arbeit entsteht, sondern aus fehlendem Filter. Ohne klares Filtersystem bleibt man in diesem Kreislauf. Nicht weil man nicht könnte, sondern weil man nie den Moment findet, klarer zu werden.

Was dabei entsteht, ist ein weiterer, subtiler Schaden: die abgelehnten Wunschkunden. Die Menschen, die eigentlich genau der richtige Typ wären, aber beim Lesen des Angebots nichts Spezifisches finden, das sie anspricht. Sie suchen weiter. Sie finden jemanden, der enger positioniert ist — und der trifft sie besser, weil er klarer war. Das ist kein Unrecht. Das ist der natürliche Effekt von Klarheit. Aber ohne Klarheit fehlt dieser Effekt.

Eine bemerkenswert ehrliche Formulierung: Wer klar ist, schenkt auch den Abgelehnten einen Gefallen — sie finden jemanden, der wirklich passt. Das ist nicht Arroganz. Das ist Respekt.

Wohin führt eine Positionierungsstrategie im Marketing, die auf echte Verbindung baut?

Das Bild, auf das diese Arbeit hinarbeitet, wirkt nach: "Du pickst dir täglich die Rosinen raus. Du siehst genau, was die Menschen wollen, kannst du das überhaupt lösen, würdest du es überhaupt anbieten — und für dich existiert da eine Klarheit." Nicht Vollständigkeit, keine Allmacht, keine perfekte Maschine. Nur Klarheit. Und dann ändert sich etwas — nicht laut, eher leise.

Anfragen kommen herein, und Sie lesen sie anders. Sie erkennen schneller, wo Resonanz ist. Die Gespräche, die entstehen, fühlen sich an wie Gespräche unter Menschen, die sich bereits ein bisschen kennen — weil der andere vorher schon etwas von Ihnen gelesen oder gehört hat, das ihn berührt hat. Sie müssen weniger erklären und weniger überzeugen.

Das ist das Ziel. Kein Happy End, keine Garantie. Aber eine erreichbare Möglichkeit, die für andere bereits Realität ist.

Das Buch "Rosinen rauspicken" gibt dafür den Rahmen: ein Workbook mit Reflexionsaufgaben und einem System, das sich in drei bis vier Stunden durcharbeiten lässt. Ein erster Schritt, der nichts kostet außer Zeit.

Was würde sich in Ihrer Arbeit verändern — nicht im Umsatz zuerst, sondern im Gefühl — wenn jeder Kunde, der bei Ihnen anklopft, das Gefühl hätte: Hier bin ich richtig? Und Sie dasselbe fühlten, wenn Sie die Anfrage lesen?